仕事をしている錯覚を避けるには

仕事柄、移動することが多く、忙しく電車の乗り換え、ホテルの予約、チェックインなどをしていると、本来の仕事は何もしていないのにもかかわらず、得体の知れない充実感があって、まるで仕事をしているかのような錯覚にとらわれてしまいます。

  • 忙しくしているだけなのに
  • 生み出した成果はまるでないのに

「いい仕事している」という変な満足感が生まれてしまうのです。

その一方、ずっと会社に籠り、

  • 溜まりにたまったメールをバリバリと処理したり
  • 契約関係の書類作業
  • 見積もりや請求などの事務処理
  • 提案書、プレゼン資料の作成

などを行い、本来の営業業務を遂行する上で重要なタスクを実施し、かなりの成果を上げていても、なんだか物足りなさを感じてしまいます。

きっと、ステレオタイプな「営業像」に毒されている、マインドセットに支配されているからなのだろうと思います。

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本質的にやるべきこと?

B2Bの営業、いわゆる法人営業では、営業実績が数字を伴うまで相応の時間を要します。その逆も然りで、手を抜いてもその報いがやってくるのは忘れた頃。

プラス、マイナスの影響が形を伴うのに時間差があります。

この時間差のギャップのせいで、本質的にやるべきことをやらなくても「得体の知れない充実感」に酔うことができるのです。

本質的にやるべきこととは、日々の地道な積み重ねにすぎません。

法人のお客様、つまり相手企業の担当者との信頼関係は一朝一夕にできるものではなく、一つ一つの小さな仕事に裏付けられた実績の積み上げです。

  • 打ち合わせの際には、事前の準備がモノを言うし
  • その場限りの巧妙な言い訳は、不信を生むだけで
  • 誠心誠意の真摯な対応というのはなかなか伝わりません

常日頃からの行動が、一つ一つの対応に反映されるので、ごまかすことなどできはしないのです。

本質的にやるべきこととは、スケジュールを詰め込むことではありません。

それでは、突発的な事態が発生した時に、適切な対応を取ることができなくなります。

そうではなく、きちんとやるべきことをしつつも、急な要望に対しても対応できる余力を残しておくことです。そして、一つ一つの精度を高めること、お客様の満足度を高める努力を継続することです。

やればプラスになるわけではないという現実

間違っても、

  • 移動だけで忙しくしたり
  • やたらとアポを詰め込みすぎて1件1件の精度が下がったり
  • 多忙のストレスで不適切な対応

をしてしまっては、意味がありません。

行動すれば必ずプラスになるわけではないのが、営業の難しいところ。下手な対応をすれば、悪い評価だけが積み重なってしまいます。

単なるやぶ蛇になってしまった、というのは営業でよくある失敗です。

そのような、(善かれと思ってとった)行動がマイナスに作用してしまう失敗を避けるには、一つの行動を起こす前に十分に考えるだけの余裕を持つことです。単に反射神経的に、過剰な自信を持って対応してしまうと、高い確率で自滅します。

一つ一つの行動が、プラスにも、マイナスにも作用するという両面性を十分に理解できていれば、防げることは多いです。分かってはいることなのですが、難しいものです。

定期的にレビューすることの大切さ

仕事をしている!という錯覚から逃れるには、自分の中に第3者的な視点を確保して、定期的にレビュー(見直す)することが、王道でしょう。

当たり前すぎる話かもしれませんが、この当たり前をきちんとできるようにするのは簡単ではありません。

状況を整理して、やることを明確にするだけでは、本質的にやるべきことをやったとは言えません。なぜなら、その計画を立てた時の状況と、実行した後の状況は異なるからです。

想定通りに事が進んできいることもあれば、想定外の事態に発展している場合もあります。思い違いだったかもしれませんし、判断ミスだってあるでしょう。だから、変化に応じて、次の一手を考える必要が常にあります。

だからこそ、定期的に

  • やったこととその成果・影響
  • 変化した状況
  • 想定外の事態

などについて、整理をして、課題を再検討し、本来達成すべき目標を確認して、新たに行動計画を立てる必要があります。

これを思いつきでやっている限り、安定したパフォーマンスの発揮は望めないでしょう。いいときは良いが、悪い時はてんでダメ、では信頼されません。

定期的にレビューをする習慣を身に付けたいものです。

これも、言うだけなら簡単なことです。

定期報告を利用する

会社によっては、

  • 日報
  • 週報
  • 月報

などの形で、定期報告を課していると思います。

私は、この定期報告を定期レビューの実践機会として利用しています。

ここでキッチリと立ち止まる事。

  1. 全ての事案を棚卸して
  2. 客観的な数字(販売金額、訪問件数、レポート数など)を整理し
  3. 心に浮かぶ懸念事項、お客様からの依頼事項などを全て書き出す事

こうした棚卸を通じて、理想と現実、目標とのギャップを明らかにして、対策を立て、実行計画へと落とし込んでいくのです。

決して難しいことではありません。ただ、こうした当たり前のことを軽視してしまいやすいほど、「忙しいこと」による充実感が私たちを盲目にしてしまうのです。

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編集後記

逆に、企画などを練ろうと、少し暇な状態にしていると、漠然とした不安に苛まされるもの。難しいものですね、そのバランスが。ここでもDecentなポイントを見つけるのは、容易ではないようです。

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